Marketing de relacionamento aplicado a redes de cooperação: os casos Mania Sul e Construmais
Resumo
No presente estudo foram abordadas as ações de marketing de relacionamento, a partir da simbiose dos modelos descritos por Vavra (1993) e Souza (1997) em dois conglomerados varejistas de pequenas empresas, configurados em redes de cooperação. Estudaram-se as redes Construmais e Mania Sul que atuam, respectivamente, na comercialização de materiais de construção e supermercadista. Essas Redes são
compostas por diversas pequenas empresas localizadas na Região Central do território Gaúcho e que foram constituídas, a partir da parceria, UFSM e a SEDAI/RS, denominado Programa Redes de Cooperação. O método de estudo foi o multicaso que possibilitou analisar as redes supramencionadas sem se ter a preocupação de compará-las. A pesquisa foi segmentada entre os proprietários, os clientes internos e os clientes externos. Para os proprietários foi utilizado um questionário específico em que todos os proprietários
responderam, totalizando 18 e 8, respectivamente das Construmais e Mania Sul. Para os clientes internos e externos foram utilizados dois tipos de questionários estruturados na
forma de escala Likert, tendo-se como amostra: 71 e 84 clientes internos, e 393 e 383 clientes externos, justamente das redes Construmais e Mania Sul. Essa amostragem foi feita considerando-se uma população infinita com um erro amostral de 3%, tabulados através do Statistical Analysis System. Os resultados apontaram para o crescimento das vendas em todas as lojas das duas redes, tendo sido destacado como fatores positivos: a melhoria das fachadas, a redução dos preços dos produtos, uniformização padronizada dos funcionários e a melhoria na presteza no atendimento. Desta forma, pôde-se concluir o modelo de redes de cooperação é uma metodologia favorável aos pequenos e médios empresários que podem melhorar a competitividade local, através de ações de marketing de relacionamento conjunto e estruturado, pela economia de escala exercitada neste tipo de
conglomerado organizacional, como foi constatado nas redes estudadas